« Un Sales rep passe 70 % de son temps à faire tout sauf vendre. »
Je travaille dans la vente depuis plusieurs années. Dans des secteurs très différents : l'automobile, les services, la formation en ligne.
Depuis 2017, j'ai vu les méthodes et les outils changer. Puis j'ai passé douze mois en MBA en Chine. Là-bas, l'IA disrupte tous les secteurs de la vente, jusqu'à la robotique. J'en suis revenue avec une certitude : le métier de sales ne sera plus jamais le même.
Il y a quinze jours, j'ai rejoint une startup IA en France comme Account Executive. Même constat. Sauf que cette fois, je le vis de l'intérieur.
Avant, après
Avant, ma semaine ressemblait à ça : prospecter, faire les devis, relancer, remplir le CRM. Le chiffre est connu. Salesforce le mesure dans son étude State of Sales : un commercial passe moins de 30 % de sa semaine à vendre. Le reste part dans la gestion des deals et la saisie.
Aujourd'hui, on me demande d'orchestrer des agents. Et de me concentrer sur trois choses : la stratégie, la créativité, l'humain.
Le reste, c'est ma squad d'agents qui le fait. Un pipeline qui tourne seul et que je supervise. Des agents qui assurent le suivi. Un devis qui se construit sans moi. Je vais dans le CRM pour voir ce que mon agent a fait. Pas pour rentrer des infos.
Le constat
Pour vendre aujourd'hui, il faut hyper-personnaliser la relation client. Tout le monde le sait. Regardez ce qui se passe des deux côtés de la table.
Côté client « C'est qui, ce boulet qui ne connaît rien à mon métier ? »
Côté sales « Encore une journée à me prendre des portes. »
Pourtant le client a des besoins. Et le sales a besoin de clients.
Paradoxal ? Oui et non.
Oui, parce que tout le monde connaît la recette. Comprendre la réalité de son prospect. Parler son langage. Et personne ne l'applique.
Non, parce que l'appliquer à chaque interaction est impossible. D'abord le temps. Rechercher. Décoder le métier du client. Adapter chaque message. Multipliez par le nombre de comptes d'un portefeuille : la semaine n'y suffit pas. Ensuite le profil : il faut à la fois les hard skills du métier et les soft skills du vendeur. Le fameux mouton à cinq pattes.
Résultat : toujours pas de rendez-vous. Et des clients toujours frustrés.
Ce qui change la donne
Il fallait une équipe qui fasse ce travail de personnalisation et d'expertise. Pour laisser le sales se concentrer sur la relation client et la stratégie.
C'est exactement ce que fait une squad d'agents. Et c'est ce qui a radicalement changé mon job.
